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净水器营销模式与售后服务

发布日期:2012-08-17  来源:大禹网
售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业确定发展方向和新品开发的目标,是市场主导企业;后者则是企业主动把握市场的方向了,包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展,引导经销商及广大用户(特别是潜在的客户)对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望,是企业诱导市场。

  2000年以前消费者可能对净水器了解的不是很深,“净水器有用吗?”这是消费者问得比较多的问题,在美国、英国等发达国家净水器已经成为80%的家庭首选的生活用水、直饮水水质处理装置。我国净水行业经过十年的发展,期间频繁曝光的水污染事件,净水器开始被消费者所认识和接受。

  有一位从事医疗的朋友,不太相信净水器过滤的净化水能够达到直饮的标准,A康经销商前后3次登门拜访,热情解说,详细的从水质示范,到日常洗衣做饭煲汤,再从平时砌茶、饮水……进行交流,最最后,这个医生朋友被其诚意所感动,容许试用一个月……结果不到一个星期,医生朋友直接就把货款全部结给经销商了。其实,家用净水器这种产品给消费者的特点就是:装了它就知道它有多便利,用了它就知道有多安全,用马到功成来形容一点也不为过。

  任何产品任何品牌其存在的意义都是在向消费者提供有价值的服务,所以,这就决定品牌的长远发展必须是以服务为核心!无论是做产品的研发、生产,还是产品的包装,如果离开了服务这一准则就会脱离消费者的需求,没有服务意识的企业在这个纷繁的品牌市场是不会取得成功的,这样的产品势必不会有一席之地,就更别说品牌的发展了,这也将是被消费者所唾弃的。当然水家电行业也不例外!水家电行业,本来就是向消费者提供真正健康的家庭用水净化服务,水家电行业就是一个特殊的行业,他与传统的家电行业相比区别就在于对于售后服务的高度依赖,所以,对于这样的行业而言售后服务是否做的到位,之间关系着品牌的长远发展!不可否认的是,哪怕是那些自称是净水器十大品牌的净水产品,还是不能忽视服务层面的东西!从更高层面的东西来看,服务是净水器品牌声誉的根基,是真正能够影响消费者购买并带来二次消费的一种必要因素,所以作为一个净水器品牌,售后服务不能丢弃!

  【净水器市场营销模式】

  净水器市场营销模式和渠道,净水器在我国曾快速发展,并在1995、96年达到高峰,但很快就掉下来,进入谷底,为什么会掉下来,因为净水器主要靠活性炭吸附,而活性炭吸附是有限度的,超过这个限度,非但不能净水,反而污水,会大量长细菌。

  一、市场是净水器技术进步的原动力

  净水器发展到今天,在大的技术上少有进展,反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了,1991、93年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售(虽然是进口的),而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF,还有电解水机(碱性离子水机)都是有几十年至少十几年历史的老产品,新材料不新。近年来净水器的改进,往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进,在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进,都是市场推动的,不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。

  九十年代前期,净水器在我国曾快速发展,并在1995、96年达到高峰,但很快就掉下来,进入谷底,为什么会掉下来,因为净水器主要靠活性炭吸附,而活性炭吸附是有限度的,超过这个限度,非但不能净水,反而污水,会大量长细菌。用户不知道或不注意,滤芯老不换,净水器就变成了“污水器”,当时报上就是这么称净水器的,老百姓还敢用吗?市场的反馈促使我们净水器厂想办法:“说明书”写清楚滤芯的更换周期;建立用户档案,搞好售后服务,定期上门或打电话提醒用户更换;更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警,促使用户更换滤芯,更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。

  生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训,有的一次就赔了好几万,有的被起诉打官司,不但花钱,而且花费了很多时间和精力,市场要求我们企业解决这个问题,解决漏水保护问题,现在很多厂都解决了,采用漏水芯片,漏水时自动关闭电磁阀,切断进水水源,解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了,甚至出远门都不用担心了。

  滤芯更换时要关闭水源,否则水会喷出来;即使关闭水源,水还是会滴漏出来,每次换滤芯,地上总少不了一滩水。有一家企业,在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水,就分析其原理及结构,进行研制,并申请了专利。

  市场是净水器技术进步的原动力,而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用,二者相辅相成互相促进。

  二、销售必须和服务相结合

  井蓝净水器在品牌发展理念中坚持市场销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合,搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

  售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业确定发展方向和新品开发的目标,是市场主导企业;后者则是企业主动把握市场的方向了,包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展,引导经销商及广大用户(特别是潜在的客户)对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望,是企业诱导市场。

  售中服务则是热诚接待,详细向经销商及客户介绍产品及生产企业,使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同,提高兴趣,逐?坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项,使经销商会销、用户会用,会维护保养,会简单维修,避免可能出现的纠纷。

  一个净水器厂家,一个净水器品牌,做好层面售后服务并不是很难,真正难的是如何在全国各个营销点进行服务模式复制,难在如何持之以恒,对于任何一个想要长久发展的品牌来说,这是最大的考验!A康提出的安心净水服务,开创了净水行业里一个崭新的服务模式,在推向净水市场后的消费者反应来看,诚意的服务,确实已经为品牌发展带了意外的力量!A康将坚持用更好的净水服务博得消费者的口碑,在水家电市场开辟更加广泛的空间,进一步的提高A康这一品牌在水家电行业的影响力和竞争力!

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